在酷倉寶日常的售前溝通過程中，很多潛在客戶會在聽銷售經理做過產品PPT介紹之后，表示能不能提供一個測試賬號供其評估系統使用。碰到這類情況，酷倉寶公司的一般建議是婉拒這類請求，轉而為客戶預約一次產品專家的1vs1系統演示，并在該演示中做一些類似POC（Proof of Concept）的工作。乍一聽，會感覺這種售前指導策略和SaaS軟件的優勢有點違背。畢竟SaaS軟件比起傳統軟件，由于依托云部署方式，在技術上支持用戶自行在線注冊，免費試用是沒有任何問題的。那么酷倉寶不建議銷售經理為客戶提供試用/測試賬號的主要原因是什么呢？

最核心原因是由于WMS軟件本身的特點所導致的。有別于財務，辦公自動化，客戶關系管理等業務閉環幾乎可以全部在數字世界中完成，倉庫管理軟件需要與一個物理世界中的人機物三元要素密切互動才行。這個特點導致WMS軟件要在一個特定的倉庫中正常運作，必須經過現場的實施、培訓，并在此過程中完成商品信息，庫存信息等初始化工作；倉庫區域規劃，出入庫流程規劃，揀貨路徑優化等SOP設置；上游OMS訂單抓取，下游TMS物流軌跡跟蹤等外圍軟件對接。只有這些前期工作做好了，WMS軟件的真面目才能展現?？梢哉f“不識WMS真面目，只緣系統未實施”。

除此之外，不建議提供試用賬號的原因還有如下幾個方面：

第一，潛在客戶是否具備客觀評估能力

如果讓外行來評價內行，往往不能得到客觀的結果。對于WMS評估而言，建議銷售經理對客戶方的專業程度做一定判斷之后，再決定是堅持不提供試用賬號，還是破例向公司申請一個。規矩是死的，人是活的。在以往銷售過程中，酷倉寶其實為專業度過硬的評估方提供過測試賬號，盡管銷售結果不理想，原因是后邊幾條。但是當時酷倉寶還是認可客戶方在倉庫管理方面的專業度和業務理解力的。

第二，WMS系統業務復雜，潛在客戶是否愿意投入大量時間精力

即使客戶團隊有WMS經驗豐富的專家，由于專業型的WMS軟件功能模塊一般由幾十個，具體功能點幾千個。評估一個WMS需要投入非常多時間，當面臨多家WMS供應商時，客戶方投入時間平均下來其實是非常少的。在如此少的時間投入下，對WMS功能很難做出客觀、有效評估。

第三，沒花錢的軟件，往往不會被認真對待

在企業管理軟件領域，一直存在買單人和使用人不是相同角色的問題。WMS軟件同樣存在這個問題，在中國軟件價值本來就是被嚴重低估的。如果企業還沒有為WMS付任何費用，在試用過程中出現很多與WMS軟件不相關的阻礙因素時，試用方很容易放棄。反之，如果企業已經為WMS軟件付了一定費用，那怕是可以退回的意向金，潛在客戶想辦法突破障礙的動力都會大很多。

第四，非真實數據在試用過程中所帶來的各類問題

有過軟件開發測試經驗的人都知道，軟件功能流程的正確性除了依賴程序正確之外，對數據合法性也有較多依賴。特別是大型軟件，業務邏輯非常復雜，往往不能夠人為構造很多高質量模擬數據。那么在評估WMS軟件過程中，就很容易出現一些由于模擬數據不完整，基礎數據缺失所帶來的流程走不通，出bug等。這些問題從嚴格意義上講，當然可以通過WMS軟件的魯棒性不斷提高來確保不出問題。然后，現實情況下，針對非真實數據的缺陷所帶來的bug優化，軟件產品經理一般將其優先級設置為最低。畢竟真實倉庫使用真實數據時，WMS軟件不會出這類問題，而開發工程師要忙的事情太多了。

第五，WMS軟件的專業性強，未經培訓自我摸索費時費力且容易冤枉好人

即使潛在客戶中有WMS專家，比如有使用過其他WMS品牌的WMS軟件多年經驗。換了一個WMS軟件，畢竟是不同公司設計的產品，倉庫管理思想和算法相同情況下，軟件界面布局，軟件操作流程很多地方也是不同的。如果該專家未經酷倉寶任何培訓，而直接自我摸索著使用酷倉寶軟件，這個過程所需要花費的時間是非常多，并且很容易造成誤會。有一些功能明明酷倉寶是支持的，由于沒有采用正常用法甚至完全沒找到功能頁面，就下結論說XXX功能酷倉寶不具備。碰到過幾次這種情況之后的銷售經理就不太愿意再提供試用賬號，或者要求客戶任何問題都和酷倉寶的顧問去確定。這樣實際上就把售前的成本進一步推高了，因為實施顧問的時間是很寶貴的。 

綜上所述，酷倉寶作為專注WMS研發銷售12年的領軍企業，不建議冒然為潛在客戶提供WMS試用賬號。這篇文章，既可以為潛在客戶解答為何不能提供試用賬號的疑問，也可以讓銷售經理在銷售過程中繞開誤區，以避免好人被冤枉。